La strategia del “free”

Che cos’è il neuro marketing?

Spesso, in riferimento ai portali eCommerce, si sentono queste parole: NEURO MARKETING. Ma che cosa vogliono dire?

Tradotte letteralmente significano “marketing neurologico”.
Il Neuro Marketing ha un obiettivo preciso: fare leva su particolari aspetti psicologici (neurologici) per convincere un acquirente a comprare un determinato prodotto.

Facciamo un po’ di luce sull’argomento: il neuro marketing è una branca della scienza il cui nome fu coniato nel 2002 da Ale Smidts (Link Wikipedia), nonostante ciò si possono avere dei riferimenti, seppur con limitazioni e interpretazioni (dovute all’antichità dei testi), al periodo del filosofo greco Platone.

La prima testimonianza si può avere dal carro di Platone. Il primo cavallo indica la parte cognitiva del cervello mentre il secondo indica la parte emotiva. Questa viene considerata come il primo studio su come la mente umana prenda decisioni.
Fedro (dialogo), Platone, 370 a.C.

Questa scienza utilizza apparecchiature mediche per studiare le risposte del cervello a determinati stimoli e, in definitiva, individuare le migliori strategie per portare il cliente ad effettuare l’acquisto.
Il neuro marketing analizza l’attività cerebrale attraverso tecniche di risonanza magnetica, per comprendere cosa effettivamente accada a livello neuro-cognitivo in risposta a determinati impulsi emozionali, attraverso l’utilizzo dei seguenti mezzi:
•    l’utilizzo di specifiche tecniche di comunicazione nei messaggi
•    la forte personalizzazione dei messaggi in base al cliente e all’obiettivo da conseguire
•    la comparazione finale dei dati raccolti per creare nuove e più efficaci strategie

Secondo un recente studio tutte le compagnie che offrono delle soluzioni che includono uno o più elementi gratis, hanno registrato degli aumenti delle vendite. Questo non è un fenomeno limitato ma una cosa molto diffusa e impiegata: basti pensare che persino le più grandi aziende al mondo come Apple o Amazon hanno incluso questa tecnica nel loro marketing.

Tecnica che si può riassumere in tre punti:

1. “Free delivery”: ogni azienda ha un diverso approccio a questa tattica; molte l’hanno radicata nella loro strategia mentre altre la usano solo come un’offerta che accade occasionalmente; in ogni caso questo è un ottimo “booster” per le proprie vendite.
2. “Soddisfatti o rimborsati”: uno dei principali problemi che frena una persona a effettuare un acquisto è il fattore rischio. Ciò deriva dal fatto che ha prendere le decisioni è sempre la parte del cervello primitivo (sempre più vicino a una scelta di piacere rispetto a una di dolore). Con la campagna del rimborso si va a limitare o rimuovere in parte, se non completamente, il fattore rischio (interpretato dal cervello primitivo come fattore dolore). Il cliente non si sentirà più in pericolo e perderà ogni inibizione frenante verso l’acquisto.
3. “Aggiornamenti gratuiti o prodotti complementari gratuiti“: secondo uno studio ha più effetto se si inserisce in un pacchetto di offerte  un oggetto di secondaria importanza gratis (che magari non ha costi e che non produce perdite) piuttosto che scontare, anche di molto, un oggetto primario.

Questi sono sicuramente i 3 punti più interessanti per i siti di eCommerce pur essendo aspetti che non riguardano solo gli store on-line ma hanno un applicazione vastissima: da il piccolo negozio di alimentari alla più grossa catena di vestiti del mondo.

Ecco alcuni esempi tratti dai nostri siti:

	immagine proveniente dal sito: isegretidellerbe.it
	immagine proveniente dal sito: masala-shop.net

Ulteriori tecniche che i ricercatori hanno individuato:

• Utilizzo dei colori: il cervello tende ad associare certi colori a certe emozioni, quindi mescolando alcuni colori tra di loro o facendo degli accostamenti si può invogliare o meglio, attirare l’attenzione del consumatore su degli specifici elementi.
• Suoni: delle musiche di sottofondo, a seconda del tipo di melodia che hanno, possono rilassare, o stimolare l’interesse del compratore.
• Odori: anche qui è lo stesso discorso per quanto che riguarda i suoni. Anche gli odori possono riportare in memoria delle sensazioni piacevoli. Sfortunatamente, al momento, questi non sono sfruttabili da siti on-line.
• La disposizione degli elementi: chiunque si è imbattuto nel classico supermercato dove gli elementi in sconto o in offerta sono messi sempre negli scomparti centrali del supermercato. Questo non è dettato né dal caso né da una questione di comodità. È risaputo (soprattutto dai negozianti) che una certa disposizione degli articoli sugli scaffali può focalizzare l’attenzione su elementi e fare ignorare alle persone degli articoli che, non sono di così grande interesse di vendita.

Dall’impiego di queste tecniche si può ricavare un vantaggio sui competitor e, nel futuro, esse saranno uno dei principali metodi per pubblicizzare articoli e merci.
Per questo nella realizzazione dei nostri siti eCommerce cerchiamo di considerare anche questo aspetto.